Para entender qué se entiende por Cross Selling en la Reparación Automotor, primero tenemos que hablar del significado del Cross Selling en general.
El Cross Selling como estrategia de Marketing
El Cross Selling, o Venta Cruzada, es una
Si se adopta esta técnica como una estrategia de Marketing permanente, los resultados de la operación mejorarán de un modo significativo. Claro que para ello, es necesario cumplir los siguientes requisitos:
- Conocer al cliente y sus necesidades: Ofrecer productos o servicios que no sean relevantes o necesarios para un cliente dado, sólo porque nos está comprando una línea determinada, puede resultar en algo negativo. Una sensación de “esta gente no me conoce”, lo cual puede resentir inútilmente la relación
- La comunicación debe ser apropiada y estructurada de antemano: Dejar librado el mensaje y propuesta a la “inventiva” del vendedor no es una buena práctica en este tipo de ventas
Cabe aclarar que esta estrategia es aplicable tanto a productos como a servicios. En el caso de productos, o servicios no recurrentes (o sea, que no se realizan todo el tiempo, sino en determinadas ocasiones), el Cross Selling debe realizarse a la par de la venta original, ya que no se verá a ese cliente, tal vez, por un largo tiempo. Esto implica que debe realizarse un esfuerzo muy preciso y dirigido, actuando sobre un problema o “dolor” del cliente, con una propuesta tentadora y una solución integral.
El Cross Selling en la Reparación Automotor
Ahora que sabemos las ventajas que tiene este concepto en la comercialización de productos o servicios, contestaremos la lógica pregunta: ¿Cómo aplicamos el Cross Selling en la reparación automotor?
Esto es algo que cualquier propietario o encargado de taller hace desde siempre, instintivamente: buscar algo que prolongue y multiplique la reparación original. El éxito de esta táctica es dispar, dado que el cliente, en general, quiere solucionar un problema (ya sea de mecánica o de carrocería) y contar nuevamente con su vehículo cuanto antes. El descubrimiento de un nuevo problema, además de antipatía, generará resistencia, e impedirá muchas veces cerrar la venta.
En este punto, los talleres integrales (mecánica y carrocería), y sobre todo los Concesionarios, cuentan con una ventaja: pueden ofrecer la solución a problemas evidentes (que el cliente ya sabe que tiene), evitando de ese modo el rechazo inicial. Y si encima, la solución es cuestión de minutos, desarmamos dos de las principales objeciones que el cliente pondrá para no comprar nuestro servicio adicional.
¿Qué problema evidente y conocido se puede solucionar en minutos, y lograr que el cliente lo pague con gusto y se vaya más que satisfecho de nuestro taller?
El modelo anticrisis
La respuesta está en nuestro E-Book “Carrocería Express”: un verdadero manual de cómo implementar un sistema de Cross Selling en un Concesionario o Taller integral de Reparación Automotor. Con los fundamentos, la metodología, el tipo de personal, el equipamiento y hasta con un ejemplo práctico. Un material imperdible para aquellos que quieran transformar esta crisis en una oportunidad.
Como anticipo, sólo diremos que lo fantástico de este sistema, es que no hay que preocuparse por buscar clientes, porque estos… ¡ya están en nuestro local! Literalmente, es como pescar en una pecera. Un auténtico modelo anticrisis.
Si sos Gerente de Servicio o tenés un Taller Integral, no dejes de leer este E-Book.
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